«В мире бизнеса зеркало заднего вида всегда чище переднего стекла».
Уоррен Баффет
Известнейший американский инвестор прав – действительно, вести бизнес по налаженной системе всегда легче, чем смотреть в мутное переднее стекло, пытаясь найти «свет в конце тоннеля». Франшизы и вправду можно назвать накатанной дорожкой, эдаким «зеркалом заднего вида», ведь франчайзер обязан предоставить своему партнеру все подробные инструкции и рекомендации по выстраиванию своего дела.
Но, согласитесь, продать франшизу не так легко, как открыть бизнес по чьей-то модели.
Например, в один прекрасный день вы внезапно поняли, что расширение сети своих магазинов/ресторанов и других точек – это не обязательно привлечение инвесторов. Можно ведь просто продавать людям свой опыт и знания, при этом они будут платить вам за это. И открывать в различных регионах торговые точки под вашим брендом!
Как реально привлечь, а не распугать клиентов: полезные лайфхаки
Если вы длительное время продаете, например, дорогую брендовую обувь – вы должны понимать, что вашим клиентом является воон тот парень, выходящий из новенького немецкого спорткара.
Но никак не молодая девчонка, одетая в стиле хиппи и проявляющая абсолютное равнодушие к модным тенденциям.
То же самое правило работает и в франчайзинге – прежде чем продавать, поймите, кто ваша целевая аудитория.
Каждый успешный предприниматель задумывается, как создать франшизу и продать ее. Рост бизнеса и его экспансия на рынке - это естественный шаг на пути увеличения прибыли . Сегодня в России работают уже сотни франшиз - как создать свою конкурентноспособную - читайте в нашей статье.
Какие компании могут запускать собственную франшизу
Многие предприниматели, задумываясь, как сделать франшизу на свой бизнес, считают, что запустить успешные продажи собственного бренда могут только крупные и очень известные компании. Однако это не совсем так. Разумеется, крупной компании легче найти франчайзи. Но практика показывает, что даже небольшим компаниям, правильно подошедшим к разработке франшизы, удаётся быстро расти на рынке .
Что нужно для запуска собственной франшизы
Компания, решившая сделать франшизу на основе действующего бизнеса, должна в первую очередь проверить своё соответствие следующим требованиям:
- Наличие известного бренда . Покупая права на бренд, люди в первую очередь платят за возможность работать под знаменитым названием, привлекающим клиентов и гарантирующим качество обслуживания. Компания должна быть известна хотя бы на региональном уровне (лучше, конечно, на федеральном). Неизвестная организация, продающая франшизы, не пользуется доверием и высоким спросом.
- Наличие успешного собственного предприятия с хорошей прибылью . Если вы продаёте франшизу кафе или магазина, у вас однозначно должен быть «образец» — собственное кафе или магазин. Франчайзи должны видеть пример работы.
- Многолетнее присутствие на рынке , не менее 5 лет. Некоторые предприниматели пытаются запустить франшизу уже через год. Известны случаи, когда бизнесмен и вовсе начинал своё дело ради последующей продажи франшиз. Как правило, ничем хорошим это не заканчивается - франшизы не продаются, а бизнес разваливается.
- Готовность разрабатывать бизнес-планы и много консультировать . Франчайзи нужно полное сопровождение, много консультаций и содействия. Если предприниматель не готов вникать в каждую ситуацию индивидуально, приступать к продаже франшиз не стоит.
Правильный подход к разработке франшизы позволит быстро расти на рынке
Что именно продаёт франчайзер
Как сделать франшизу своего бизнеса с нуля? В первую очередь необходимо оценить, что именно вы планируете продавать по франшизе. Это должен быть готовый качественный продукт, известный на рынке. Однако предприниматели покупают не столько бизнес, сколько возможность работать под известным брендом , получая за счёт этого прибыль, а также предпринимательский опыт.
Продажа франшизы отличается от обычных продаж, так как в данном случае речь идёт о взаимодействии бизнесмена с бизнесменом (b-to-b), а не с обычным покупателем. Это означает, что маркетинговые приёмы не помогут, вау-эффекта явно недостаточно для того, чтобы другой предприниматель платил вам . Будьте готовы предоставить серьёзные расчёты, бизнес-планы и справочные пособия.
Формирование франшизы
Какие этапы проходит предприниматель при продаже прав на свой бренд?
- Регистрация торгового знака . Нельзя продавать франшизу, если бренд не зарегистрирован. Необходимо обратиться в Роспатент с соответствующим заявлением и пакетом документов. Название вашего торгового знака должно быть уникальным, иначе возникнут сложности с регистрацией. Процедура занимает от 3 до 6 месяцев.
- Составление типовых договоров с франчайзи . Сотрудничество по франшизе предполагает заключение сразу нескольких договоров: лицензионного, на оказание услуг, поставки. Все формы должны быть составлены и проверены юристами. От того, насколько грамотно составлены контракты и ясно прописаны условия сотрудничества, зависит весь успех франшизы. Доверьте этот вопрос профессионалам.
- Определение условий сотрудничества
. В первую очередь, необходимо назначить цену за франшизу. Существуют два понятия: пауштальный взнос и роялти. Пауштальным называется разовый платёж, который осуществляют предприниматели при присоединении к вашему проекту. Размеры пауштальных взносов очень варьируются: от нескольких сотен до нескольких миллионов рублей. Цена, в первую очередь, зависит от известности бренда.
Роялти - это ежемесячный платёж за работу под брендом. Есть несколько подходов к установлению его размера:- процент от прибыли;
- процент с маржи;
- фиксированная сумма.
- Разработка материалов франшизы . Покупатель прав на бренд должен сразу получить расчёты, комплект инструкций и рекомендаций. Желательно, чтобы его курировал менеджер вашей компании. Некоторые фирмы очень ответственно относятся к подбору партнёров и даже организуют для них специальное обучение.
- Определение требований к будущим партнёрам
. Необходимо заранее определиться, по каким характеристикам проводить отбор желающих. Чаще всего в качестве критериев выступают:
- наличие помещения определённой площади в собственности или на условиях долгосрочной аренды;
- сумма, которую партнёр готов потратить на открытие бизнеса;
- опыт в предпринимательстве.
- Продвижение и реклама проекта . Очень важный этап - поиск первых партнёров и продажа первых франшиз. Необходимо рассказать потенциальным коллегам о появлении у вас нового проекта. Сделайте на своём сайте отдельный раздел (как, например, у компании «Додо пицца»), где подробно опишите все условия сотрудничества. Также полезно разместить информацию на специальных биржах - платформах, где продавцы и покупатели ищут друг друга.
Вникайте во все детали сотрудничества
Некоторые компании предлагают создание франшизы под ключ, то есть они изучают ваш бизнес и разрабатывают все условия работы с будущими франчайзи. Такие услуги стоят 200-300 тысяч рублей. Это довольно выгодный вариант, так как франшиза от профессионалов будет грамотнее. Но с другой стороны, если вы планируете развивать франчайзинговую сеть всерьёз, вам в любом случае придётся вникать во все детали сотрудничества .
Сотрудники франчайзинговой группы
Для нового направления работы понадобится новая команда: несколько сотрудников, которые будут заниматься продвижением и продажей франшизы, а также сопровождением партнёров на первых этапах работы. Это должны быть проверенные специалисты, заинтересованные в развитии вашей сети. Оплата их труда должна напрямую зависеть от количества продаж и успехов работы компаний в первые месяцы.
С этими сотрудниками нужно заключить договоры о неразглашении конфиденциальной информации , потому что в силу специфики работы они получат доступ к огромному массиву данных, в том числе о вашей прибыли. Для работы такого менеджера нужен комплект документов:
- презентация франшизы;
- анкета будущего франчайзи;
- стратегия развития сети;
- условия работы по франшизе в коротком и полном вариантах;
- требования к франчайзи.
Нанимайте проверенных специалистов, заинтересованных в развитии вашей сети
Особенности работы после продажи франшизы
Зачастую предприниматели ставят своей целью только продать франшизу, чтобы получать доход от пауштального взноса и роялти. Их не заботит, будет ли партнёр работать успешно, как он соблюдает требования компании и как его действия сказываются на общем имидже компании. Это заранее проигрышный вариант. Во франчайзинге огромное значение имеет репутация.
Информация о том, что франчайзи работают некачественно, испортит мнение обо всей компании и снизит доход всей сети.
Поэтому необходимо быть готовым консультировать партнёров, следить за качеством их работы и выполнением условий контракта, а также анализировать всю работу и выявлять слабые места. Обычно это делают с помощью камер видеонаблюдения, анализа отчётов и тайных покупателей.
Не все предприниматели понимают, что работа по франшизе предполагает идентичность предлагаемых товаров и услуг . Это означает, что покупатель, посещая ваш магазин в разных городах, получает примерно одинаковый выбор товара, одинаковое качество и сервис. Работа по стандартизации не так легка, как это кажется на первый взгляд, особенно если речь идёт об услугах: салонах красоты, спортивных залах, заведениях общественного питания. Например, необходимо обеспечить одинаковый вкус одного и того же блюда во всех заведениях сети. Добиться этого поможет только серьёзная разработка технологии приготовления и безукоризненное её соблюдение.
Франшиза предполагает идентичность предлагаемых товаров и услуг
Основные риски
Продавая права на работу под своим брендом, предприниматель всегда немного рискует. Основными опасностями являются:
- Убыточность открываемых заведений . Часто бывает, что основная компания работает хорошо, а вновь открываемые заведения не приносят доход. Причины могут быть самыми разными: от плохих рекламы и продвижения до неверных расчётов при покупке франшизы. Зачастую, товары, популярные в крупных городах, не находят отклика в регионах. Иногда франчайзи оказываются не готовы много работать и надеются, что известный бренд на вывеске принесёт им доход без усилий. В каждой подобной ситуации необходимо разбираться отдельно.
- Урон репутации . Если франчайзи будет работать плохо, он испортит репутацию всей сети. На этом необходимо акцентировать внимание при обучении и заключении договора. Если партнёр намеренно нарушает условия работы, нужно незамедлительно разрывать сотрудничество с ним. Если ошибки происходят по независящим от него причинам, франчайзер должен помочь разобраться и решить проблему. В любом случае, освещайте ход событий публично: клиентам важно знать, является ли низкое качество работы удовлетворительным для вашей фирмы или же вы работаете над проблемами.
- Недобросовестный партнёр . Получив от более опытного конкурента бизнес-планы, расчёты и другую уникальную информацию, недобросовестный франчайзи разрывает контакты с головным офисом, незначительно меняет название фирмы и продолжает получать прибыль. Скорее всего, решить такую проблему удастся только через суд.
Заключение
Создание собственной франшизы - это сложный процесс, требующий серьёзного планирования, аналитической работы и продвижения. Однако это логичный этап в расширении бизнеса, который принесёт значительный доход и лидирующее положение на рынке.
Не буду лукавить - франчайзинг - это ещё один способ заработать для тех, у кого уже есть действующий и успешный бизнес. Франчайзинг в этом случае является дополнительным источником дохода. Однако данный источник дохода требует дополнительных вложений. Дело здесь не столько в создании франчайзингового пакета и, как сейчас модно говорить, в «упаковке» бизнеса в франшизу, сколько в создании отдельного отдела продаж и отдела по сопровождению партнёров-франчайзи.
Естественно, при запуске франчайзингового направления зачастую владелец сам является и отделом продаж, и отделом сопровождения в одном лице. Однако по мере роста сети, появления большого числа действующих и потенциальных партнёров, приходится систематизировать и делегировать работу. Пускать на самотёк развитие франчайзинговой сети не получится - у вас либо начнутся проблемы с привлечением партнёров, либо возникнут трудности в дальнейших взаимоотношениях. Вплоть до судебных разбирательств. Но об этих трудностях будущие франчайзоры, как правило, не задумываются... до поры до времени.
Как правило, старт продаж франшизы начинается легко - первые франчайзи приходят сами , особенно если бизнес нов, предлагает уникальный товар или услугу или обладает известным именем и брендом. Однако, бурный интерес и активный рост постепенно снижается - это неизбежно. А значит продажи и темпы роста начинают падать.
Обычно, в этот момент большинство владельцев франшиз начинают активный поиск каналов продвижения франшиз. И естественно, первым делом обращаются в специализированные интернет-ресурсы , аккумулирующие у себя потенциальную аудиторию возможных франчайзи.
Однако даже размещение информации о франшизе и объявления о готовом бизнесе под ключ в каталогах франшиз не даёт гарантии стабильного спроса. Разместить франшизу в каталоге - это лишь первый шаг, но далеко не единственный. Чтобы подобные площадки приносили эффект, а заявки превращались в открытия, необходимо выбирать многофункциональные и продвинутые в техническом и профессиональном плане агрегаторы и сервисы, способные облегчить работу отдела продаж франшизы, а иногда и вовсе оптимизировать его.
Именно по пути оптимизации и автоматизации процесса продажи франшиз следует БИБОСС.
Можно сказать, что БИБОСС в какой-то мере даже заменяет отдел продаж или по крайней мере помогает сократить бюджет на его содержание, позволяя держать в штате лишь профессионалов, выполняющих работу, которую автоматизировать нельзя. Например, вести переговоры по существу, определять, будет ли потенциальный покупатель франшизы успешным и надёжным партнёром-франчайзи в будущем, может только профессиональный менеджер по франчайзингу.
При этом продавцу франшизы нужно не только довести клиента до заключения сделки - подписания договора, но и определить - стоит ли каждого отдельного потенциального франчайзи вести до этой стадии. Заключение сделки - подписание договора - это лишь успешное завершение первого этапа. Дальше начинается самое интересное... Однако, сегодня мы говорим не об этом, поэтому вернёмся к продажам, а точнее к процессам, которые их предваряют.
Речь пойдёт не о стадии переговоров с потенциальными франчайзи, и даже не о методах обработки входящих заявок. Речь пойдёт о тех процессах, которые происходят ДО поступления заявки на покупку франшизы. Более того, если вы считаете, что работа отдела продаж франшизы начинается именно с момента поступления заявки, вы глубоко ошибаетесь.
Вы вполне можете настроить работу своего отдела продаж таким образом, что он будет обрабатывать лишь те заявки, которые приведут к открытиям, не тратя времени на пустые разговоры и переговоры с лидами, не заинтересованными в вашем предложении.
Именно по системе сбора горячих заявок, заявок-открытий, БИБОСС работает уже на протяжении 10 лет.
На чём основана система БИБОСС?
Прежде чем говорить о системе, позволяющей оптимизировать процесс продажи франшизы, предлагаю разобраться в том, какие люди решаются на покупку франшизы, и как они подходят к выбору той или иной франшизы.
Работа с «новичками»: плюсы, минусы, методы
Как правило, франшизами интересуются начинающие предприниматели, не имеющие значительного опыта в ведении бизнеса (в худшем случае - не имеющие вовсе никакого опыта - ни в бизнесе, ни в жизни). Восполняется этот недостаток большим желанием работать на себя и мечтой открыть своё дело. Горящие глаза и энтузиазм - характерные для потенциальных франчайзи черты, которых, тем не менее, нужно опасаться.
Энтузиазм - дело, конечно, похвальное и необходимое, но имеющее свойство заканчиваться и иссякать в самый неподходящий момент - при возникновении проблем, трудностей, разногласий или недовольства. Поэтому перед отделом продаж франшизы стоит почти фантастическая задача - определить в ходе переговоров -достаточно ли энтузиазма у потенциального партнёра, чтобы пережить все трудности и возможные проблемы при запуске бизнеса по франшизе.
Отсутствие же опыта скажется в дальнейшем, уже после заключения сделки - «новички» в бизнесе будут атаковать личного менеджера вопросами, которые более опытный предприниматель счёл бы глупыми. И тем не менее, покупая франшизу, начинающие предприниматели рассчитывают на всестороннюю помощь и консультации по любым вопросам здесь и сейчас.
Помимо этого, начинающие предприниматели находятся в подвешенном состоянии - они не знают, какой бизнес открыть, и поэтому изучают совершенно разные предложения из различных сфер бизнеса. Сегодня они уверены, что франшиза детских садов - ключ к успеху, завтра - что открытие магазина одежды под известным брендом их шанс стать независимым бизнесменом и т.д.
Для того, чтобы привлечь эту категорию потенциальных партнёров - прежде всего вам необходимо убедить их в перспективности бизнеса, который вы им предлагаете, а затем подробно описать, в каких вопросах вы сможете предоставить им компетентную поддержку и консультации.
Люди ленивы по своей природе, а это значит, чем большую помощь вы будете предоставлять, особенно бесплатную (входящую в стоимость франшизы), тем большее желание стать вашим партнёром будет у потенциального франчайзи. Однако перегибать палку с обещаниями и бесплатными консультациями и материалами не стоит - бизнес есть бизнес , а расслабленный предприниматель, которому предоставили бизнес на голубой каёмочке, скорей всего, не сможет продержаться на рынке и работать автономно и самостоятельно. Поэтому, размещая франшизу в каталогах, в описании следует указать, что предстоит сделать непосредственно вашему партнёру, выдвинуть требования или очертить круг обязанностей.
Воздействуем на визуалов, аудиалов и... дигиталов
Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать - именно этим руководствуется большая часть жителей этой страны. Даже если вы разместите свою франшизу во всевозможных каталогах и профильных площадках, если вы не снабдите описание фотографиями, люди вам не поверят.
Фотографии - это своего рода доказательства существования вас, вашей компании, вашего бизнеса и всего того, о чём вы пишите и говорите.
То же касается и видео. В этом случае вы уже сможете воздействовать и на аудиалов, убеждая их в прибыльности и успехе предприятия - покупке франшизы.
Фотографии, презентации и видеоролики , казалось бы, дополнительные и не важные детали, не имеющие ничего общего с бизнесом как таковым. Однако они, тем не менее, дают свой эффект. Во-первых, сам факт того, что компания проводит специальную фотосессию и выделяет бюджет для съёмки видеоролика о своей франшизе не вербально, на уровне подсознания, вызывает доверие и уважение к самой компании, которое, естественно, переносится на предложение франшизы.
Во-вторых, и фотографии, и видео привлекают внимание и запоминаются. И даже если человек, который просмотрел ваши фотографии, презентацию или видео, не решился на покупку франшизы по тем или иным причинам, то вполне возможно визуальные изображения всплывут в памяти в нужный момент - при разговоре со знакомыми или друзьями. Так информация о вас и вашей франшизе распространяется совершенно бесплатно.
Впрочем, любой предприниматель, начинающий или действующий, в какой-то мере является дигиталом, потому что цель бизнеса - это получение прибыли. Получить прибыль без стройной и чёткой финансовой модели невозможно. Бизнес - это строгая последовательность действий, которая приводит к получению прибыли. Однако, чтобы запустить эту последовательность в работу, нужны финансовые вливания.
Вопрос с финансами также следует прояснять сразу, не скрывая и не утаивая от потенциального партнёра необходимое количество инвестиций, размер паушального взноса и роялти, а также уведомить о всевозможных обязательных и дополнительных платежах. Таким образом, вы сможете сразу отсеять предпринимателей, не обладающих необходимым количеством свободных денежных средств и не тратить время на пустые переговоры с нищебродами.
Чем прозрачнее будет выглядеть финансовая модель франшизы, тем большее доверие вы вызовете у потенциального партнёра. Да, предоставив полный и исчерпывающий бизнес-план по открытию бизнеса по вашей франшизе вы можете столкнуться с появлением конкурентов, которые воспользовались вашим бизнес-планом и открыли свой бизнес без вашей помощи, самостоятельно. Однако, тогда встаёт вопрос не об эффективности размещения бизнес-плана в свободный доступ, а о качестве франшизы . Если предприниматель может легко и просто открыть бизнес самостоятельно и не видит причин в покупке франшизы, скорее всего дело не в том, что вы открыли данные своего бизнеса, а в том, что нет видимых выгод в сотрудничестве с вами. А если потенциальный партнёр не видит выгод, значит вы о них не рассказали или сделали это не достаточно хорошо.
Проверка на вшивость
Однако не стоит думать, что лишь внешней оболочкой (описанием, фотографиями и даже бизнес-планом) вы сможете заполучить потенциальных партнёров в конкурентной борьбе с другими франшизами.
Франшизами интересуются и предприниматели с опытом, и более продвинутые «новички», которые подходят к выбору франшизы и запуску бизнеса настороженно, анализируя и сравнивая. Главное для такой категории потенциальных клиентов - доказать свою надёжность. А поскольку большая, если не сказать основная, часть переговоров происходит удалённо - по телефону, сделать это оперируя лишь пустыми словами - не самая лучшая тактика. Другое дело, если вашу надёжность подтверждают авторитетные источники, например,
Сегодня франшиза является весьма выгодным способом сотрудничества для обеих сторон.
Современный предприниматель предпочтет не с нуля начинать бизнес, а и при ее помощи развивать дело. Преимущества очевидны и для франчайзи, и для собственника франшизы.
Первый вкладывает деньги в коммерцию продавца и тем самым выигрывает несколько лет, когда покупает готовый проект, получая возможность развиваться на базе раскрученной торговой марки.
Второй за довольно короткий срок может не только запустить, но и распространить бренд по стране и за ее пределами, передавая права пользования бизнесом третьим лицам.
В результате быстрее начинает развиваться сеть, завоевывая популярность. По этой причине продавать франшизы собственного предприятия стремятся многие компании.
Франчайзинг в России
На российском рынке все стремительнее развивается . Она давно уже зарекомендовала себя с самой лучшей стороны, благодаря скорости, с какой происходит раскрутка бренда и обретается доверие и поддержка потребителей.
Статистика лишь подтверждает это:
- 80 % тех предприятий, что воспользовались франшизой, прошли пятилетний рубеж, работают успешно и с растущей прибылью;
- около 60 % фирм, начавших осваивать свою нишу с нуля, разваливаются, не протянув и пары лет.
Продумайте тщательно, какие условия сотрудничества с франчайзи вы выдвинете. Придется трезво оценить привлекательность своей сети для бизнесменов и назначить реальную цену за ваш логотип, чтобы прибыль могли получать и вы, и ваши франчайзи.
Не порите горячку, познакомьтесь с предложениями других продавцов, инструкциями, условиями договора, чтобы понять, каким образом организованы сегодня бизнес-процессы.
Заявите о себе. Ваш потенциальный партнер должен узнать, что франшиза продается.
Как «упаковать» франшизу?
Вы собираетесь продать бизнес под ключ, а значит, практический опыт следует перенести в теорию, которая и передается франчайзи.Нужно знать как правильно по максимально выгодной цене.
Ваша деятельность должна быть оформлена в налоговых органах.
В патентном бюро следует зарегистрировать свой логотип и наименование – главные черты бренда. Прежде чем подавать документы, проверьте по реестру их уникальность.
В этом деле весьма целесообразным и совсем не лишним станет бизнес-кейс, подготовленный специально для будущих франчайзи. Их может быть даже несколько. Любой такой кейс позволит вашему партнеру находить решения в сложных ситуациях.
Справочно: Кейс (от лат. casus) – необычная ситуация, решение которой в учебниках найти нельзя.
Обязательно сформулируйте:
- выгоду для франчайзи. Он должен четко понимать, что конкретно он с вашей стороны получит – поддержку, программное обеспечение, обучение, товары. В вашем предложении покупатель должен получить ответ, почему ему следует покупать именно эту франшизу, чем ваш бизнес особенный, отличный от конкурентов;
- требования к покупателю. Это и суммы взносов, и плата за рекламу. Также обозначьте территорию, интересную для развития вашего теперь уже общего бизнеса. И обязательно укажите в качестве дополнительных требований для открытия представительства стартовые инвестиции, а также размер помещения, способного обеспечить комфортную деятельность.
